Micro-stratégie d'engagement de prospects

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Case study : La lettre

Voici un exemple de micro-stratégie marketing visant l’engagement de prospects et utilisant les leviers de la motivation individuelle.

Un jour, un traiteur talentueux nous demande de l’aider à optimiser le retour sur investissement d’un salon grand public auquel il participe avec un stand.

Notre objectif : récolter pour lui des prospects qualifiés ( = des personnes susceptibles de vraiment commander ses plats traiteur. Si on ne voulait pas de qualitatif, on ferait un concours sur Facebook)

Le challenge que nous avons dû relever : 400 exposants pour 4500 visiteurs, provenant de toute la Wallonie. Les services du traiteur n’étant disponibles que sur des trajets de livraison limités à 5 zones. #AiguilleDansUneBotteDeFoin

Ce que nous avons fait : nous avons imaginé un concept irrésistible. Un truc qui donne des papillons dans le ventre : une LETTRE. Oui, une lettre, dans une jolie enveloppe et tout et tout. Et puis tout un scénario qui allait avec cette lettre. On visait la qualité du contact, un impact émotionnel élevé et donc, nous espérions un retour intéressant pour le client (on visait 20 prospects).


Le retour quantifié de l’opération ?

  • 140 lettres distribuées selon un processus irrésistible.
  • 70 lettres rapportées au stand, dûment complétées de coordonnées valides (il faut imaginer un salon immense, des gens dans tous les sens et 400 stands. Et pourtant, 70 personnes ont fait l’effort de retrouver le stand de notre client !). 70 personnes qui se souviendront toute leur vie de ce traiteur et qui désirent entretenir une relation avec sa marque (on aurait pu le dire autrement, mais pour nous, le marketing, c’est de l’amour).
  • 27 prospects effectivement intéressés par les services de notre client, 27 prospects qualifiés.

Les facteurs de succès de l’opération ?

  1. Un scénario de remise de lettre irrésistible
  2. Un message à haute valeur émotionnelle et calibré selon plusieurs profils de personnalité (ah ben oui, on est malins, on sait que tous les humains ne sont pas pareils)
  3. Un appel à action : laisser ses coordonnées et rapporter la lettre au stand (oui, dit comme ça, ça ne fait pas rêver. Mais comme on ne l’avait pas dit comme ça, ça a vachement marché).

Bref, la stratégie marketing, ce sont nos cerveaux qui s’amusent à trouver les meilleures stratégies pour faire grandir le business de nos clients. Toute l’année ou sur des actions ponctuelles.

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